Khách hàng dạy tôi bán hàng

Đây là 2 tình huống mà trong quyển sổ tay của tôi, nó là 1 trong số rất nhiều tình huống bán hàng mà 1 bạn sales rất hay gặp:


Tình huống 1. Có phải khách hàng luôn BẬN?

– 9h gọi điện: Em ơi giờ hành chính đừng gọi cho chị nhé.
– 19h30 gọi điện: Chị không làm việc ngoài giờ, em đừng gọi cho chị nhé.
– 9h00 hôm sau (với kịch bản khác): thế à, em nói rõ hơn cho chị nhé.
=> Hóa ra khách hàng luôn có lý do từ chối cuộc gọi bán hàng của bạn, không phải là khách hàng bận, HÃY kiên trì và THỬ LÀM KHÁC đi vì khách hàng đã chán ngắt với 1 giọng điệu mở đầu cuộc gọi rồi. HÃY giúp họ thấy cuộc gọi này có giá trị cho họ và để họ TÒ MÒ.

Tình huống 2: Có phải đó là VẤN ĐỀ thật sự của khách hàng?
– Chốt lần 1 (sau khi đã qua vài bước): Em ơi đợt này đầu năm chị chưa sắp xếp được nên có gì để tầm nghỉ hè chị cho cháu tham gia nhé.
– Chốt lần 2: Em ơi sắp tới nghỉ hè rồi nên giờ tham gia mấy hôm nữa nghỉ lại không liền mạch. Để con nghỉ hè hẳn nhé.
– Chốt lần 3: Uhm em nhưng đợt này chị muốn hè cho con nghỉ ngơi nên đợi dịp đầu năm nhé em.
– Chốt lần 4: Đầu năm chờ con ổn định nữa nhé em.
– Chốt lần 5: Chị ơi lần này bên em còn có 3 xuất cuối cùng vẫn áp dụng chính sách học phí đó, từ ngày mức học phí của con sẽ là hơn hiện tại 600k. => Thế à em? Thế gửi cho chị luôn form đăng ký nhé.
=> Hóa ra vấn đề lại không phải là vấn đề. Mà vấn đề là VẤN ĐỀ THẬT SỰ là gì. Khách hàng thích sự KHAN HIẾM, thích mình được đặc biệt và được ưu ái. Và cái quan trọng thật ra không chỉ là đưa đưa ra giải pháp cho khách hàng mà phải khiến cho cái giải pháp đó trở nên CẤP THIẾT.

Tác giả: Đỗ Đăng Dương

Young News